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Le aziende di e-commerce prosperano assolutamente durante le festività natalizie. È il momento più impegnativo per voi, quello per cui vi preparate tutto l’anno. Durante le festività, le aziende di commercio elettronico di tutto il mondo lanciano promozioni importanti e cercano di creare obiettivi di marketing per battere la concorrenza, il tutto per attirare l’attenzione degli acquirenti e continuare a fare affari.
Ma cosa succede quando le vacanze sono finite?
I regali sono stati scartati, il tacchino è stato mangiato e c’è quello strano lasso di tempo tra Natale e Capodanno in cui nessuno sa veramente che giorno è o quando deve tornare al lavoro.
Ma alla fine la palla gigante illuminata cade a Times Square, la vita ricomincia e voi, in quanto titolari di un’azienda di e-commerce, dovete tenere impegnati tutti i nuovi clienti che superano la depressione post-vacanze.
Ma cosa si può fare per garantire che i vostri indizi non cadano una volta che orpelli e calze sono stati messi via? Come può la vostra azienda sfruttare l’attenzione ricevuta durante le festività natalizie per mantenere lo slancio?
In questa guida vi illustreremo le varie fasi di marketing che potete adottare per coinvolgere i vostri clienti alla fine delle vacanze e mantenere la loro attenzione per tutto l’anno.
Il modo più diretto per coinvolgere i clienti dopo le feste è offrire loro prezzi ridotti e promozioni speciali.
Le vacanze tendono a lasciare il consumatore medio “a secco” e molti di loro sentono il peso delle vacanze sul proprio conto in banca. L’acquirente medio americano spende più di 1.500 dollari durante le festività natalizie, cifra che può aumentare esponenzialmente in base alla città in cui si vive (come mostrato nell’immagine sottostante).
Qualsiasi cosa possiate fare per alleggerire l’onere finanziario di questi acquirenti esausti può contribuire in modo significativo a guadagnare il loro business post-vacanze. Considerate la possibilità di lanciare una vendita invernale speciale o di offrire articoli BOGO, se necessario.
Ma, ovviamente, non potete aspettarvi che queste persone si imbattano nelle vostre offerte. Dovrete proporre loro le vostre offerte in modo tale da sapere che risponderanno. Durante le vacanze, avrete sicuramente effettuato numerose ricerche demografiche per determinare a quale tipo di marketing rispondono i vostri clienti.
Se vi rivolgete a un pubblico giovane, gli annunci sui social media, i video brevi e i “Reel” su TikTok e Instagram li raggiungeranno. Se si tratta di professionisti più anziani, è preferibile contattarli via e-mail.
Ma una cosa che tutti hanno oggi è il telefono cellulare, indipendentemente dall’età, dal sesso o dalla posizione geografica. In qualità di marketer di un negozio di e-commerce, dovreste includere SMS marketing nel vostro business plan. Le statistiche sugli SMS rivelano un tasso di risposta medio del 48,5%, il che significa che gli utenti sono più propensi a impegnarsi con questo canale di comunicazione.
Volete che i vostri clienti vi siano fedeli, quindi dovreste celebrare questa fedeltà lanciando un programma di premi. In questo modo si incentivano le visite ripetute dei clienti più fedeli in cambio di promozioni speciali, articoli gratuiti o altri potenti incentivi che possono farli tornare ancora.
Alcuni programmi di ricompensa si basano su un sistema a punti, in cui ogni acquisto accumula punti sul conto online fino a quando possono essere utilizzati in seguito. I clienti possono fare diversi piccoli acquisti con i loro punti o risparmiarli per articoli più grandi.
Il programma scelto deve essere in linea con le preferenze d’acquisto del vostro pubblico di riferimento, rivolgendosi a loro sulle piattaforme che preferiscono e in un modo che risuoni con loro.
Naturalmente, il momento migliore per lanciare questo programma di premi è il periodo delle feste. Iscrivendo i vostri clienti al programma nel momento in cui iniziano a fare i loro acquisti per le vacanze, potete capitalizzare questi lead caldi dando loro un motivo per tornare quando la febbre delle vacanze si sarà placata.
Per promuovere ulteriormente la vostra attività nel periodo post-vacanziero, considerate la possibilità di offrire due volte i punti per ogni acquisto, come nell’esempio di DSW riportato sopra. In questo esempio, DSW offre il doppio dei punti su ogni acquisto e 10 dollari aggiuntivi in premi per ogni 75 dollari spesi fino alla fine di marzo.
Dopo una stagione natalizia di successo, avrete probabilmente attirato un bel po’ di nuovi clienti. Analizzate gli acquisti effettuati da queste persone, insieme ad altre informazioni qualificanti raccolte durante il processo di vendita. Poi ponetevi una domanda cruciale.
C’è la possibilità di un upsell o di un cross-sell?
Avendo accesso ad alcune informazioni fondamentali sui clienti, è possibile inviare e-mail pubblicitarie personalizzate, offrendo prodotti simili a quelli acquistati durante le vacanze. Se c’è un articolo aggiornato che si abbina a quello che hanno acquistato durante le feste, offrite loro una promozione speciale.
Questo può essere un ottimo modo per far tornare le persone e creare un business ripetuto.
Uno dei modi migliori per rimanere in contatto con i clienti è investire in un software di automazione del marketing, che può aiutarvi a completare attività banali e a capitalizzare le opportunità di follow-up.
Gli esseri umani sono soggetti a errori e dimenticanze. Nel 2023, avere un Rolodex e un elenco scritto a mano di follow-up non sarà più sufficiente. Avete bisogno di software come le piattaforme di automazione delle e-mail, le soluzioni CRM, le piattaforme di produttività e altre piattaforme di automazione che vi permettano di stare al passo con i clienti con il minimo sforzo.
Le soluzioni di automazione possono tenere traccia di ogni interazione con il cliente. I CRM consentono ai rappresentanti di prendere appunti su ogni conversazione durante il processo di vendita e su qualsiasi problema di assistenza clienti che possa sorgere. In questo modo è possibile andare subito al sodo quando un cliente chiama, senza dovergli porre una serie di domande per essere aggiornato.
Le soluzioni di automazione del marketing possono indirizzare automaticamente i nuovi lead al rappresentante di vendita più adatto. Quando qualcuno invia le proprie informazioni, il software determina ciò che sta cercando utilizzando l’intelligenza artificiale avanzata e l’apprendimento automatico e inoltra la nuova pista alla persona giusta con compiti di follow-up già assegnati.
Il sistema di automazione può anche completare automaticamente qualsiasi
punteggio del lead
compiti. Per mantenere il coinvolgimento dei lead, è necessario determinare quando i clienti sono pronti per l’acquisto e quando hanno ancora bisogno di essere coltivati attraverso l’imbuto di vendita.
Il lead scoring può aiutarvi a trarre queste conclusioni perché vi aiuta a determinare quando i vostri clienti sono propensi all’acquisto. Ma se disponete di un sistema di automazione del marketing, non dovrete assegnare un punteggio a ciascun lead.
Infine, è possibile utilizzare un servizio come
Bookafy
che si occupa di prenotare gli appuntamenti in tempo reale, automatizzare le riunioni video, inviare promemoria via SMS, sincronizzare i calendari e altro ancora.
Dopo una stagione festiva intensa e produttiva, avrete sicuramente notato un’esplosione di recensioni dei clienti sul vostro negozio online. Queste recensioni, sia positive che negative, possono essere sfruttate nel marketing post-vacanze.
In che senso?
La fiducia gioca un ruolo fondamentale in un imbuto di marketing di successo. Le recensioni servono come prova che potete mostrare a un consumatore, dimostrando l’efficacia del vostro prodotto e della vostra azienda nel suo complesso.
I clienti sono più propensi ad acquistare da un’azienda con feedback e raccomandazioni positive da parte dei clienti.
Se vendete prodotti per la pulizia, ad esempio, prendete in considerazione la possibilità di raccogliere diverse recensioni positive ed elencarle in base al tipo di prodotto. Potreste avere delle pagine dedicate a dimostrare l’efficacia della vostra detergente per tappetini, detergente per interni, detergente per pelli o lucido per pneumatici. Se queste recensioni hanno elementi o temi simili, come un servizio clienti universalmente apprezzato, potete riunirle per una campagna di marketing separata.
Anche le recensioni negative possono rappresentare un’opportunità d’oro. Rispondendo in modo rapido, efficace e pubblico alle recensioni negative, potete salvare un’attività potenzialmente persa e dimostrare alle masse quanto tenete all’esperienza del cliente e quanto siete disposti a fare per la sua soddisfazione.
Ovviamente nessuno vuole che qualcuno restituisca i propri prodotti, ma c’è da scommettere che ciò avverrà durante le festività natalizie. In effetti, le aziende prevedono che circa il 18% degli articoli venduti durante le feste sarà restituito.
Per questo motivo è necessario assicurarsi che il processo di restituzione e sostituzione sia semplice e veloce. Questi processi sono indicativi della vostra efficacia come azienda, quindi quanto più facili sono per il cliente, tanto meglio è. Potrebbero tornare per fare altri acquisti se li avete impressionati abbastanza.
Considerate la possibilità di creare contenuti visivi informativi che guidino i clienti attraverso il processo di restituzione. Si può usare
modelli gratuiti
per creare collage, gif e grafici che mostrano l’intero processo in modo divertente e semplice da capire, al di là delle barriere linguistiche.
Dopo le festività natalizie, mentre il resto del mondo tira un respiro di sollievo collettivo, la vostra azienda non può permettersi di dormire sugli allori e cadere in un coma da tacchino.
Dovete invece capitalizzare il nuovo afflusso di clienti e di contatti caldi accumulati durante il periodo più bello dell’anno, utilizzando i suggerimenti e i trucchi descritti sopra per coinvolgerli e farli tornare mese dopo mese.
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